Politique commerciale, proposition de valeur et techniques de négociation

Les objectifs suivants seront validés :

1. Construire et piloter un plan commercial efficace : Clarifier les rôles, les missions et les responsabilités des équipes commerciales pour structurer une dynamique de conquête durable.
2. Définir et valoriser sa proposition de valeur : Identifier les vrais problèmes clients, construire un positionnement différenciant et traduire cette valeur en un pitch percutant, adapté à chaque situation.
3. Maîtriser la négociation complexe : Acquérir les techniques pour traiter les objections avec méthode, défendre ses positions grâce à sa posture et sa communication non verbale, et conclure sans céder sur ses marges.

Toutes les fonctions en posture de développement commercial :

• Directeurs commerciaux
• Directeurs d'agences et Responsables d'équipes
• Commerciaux terrain et sédentaires
• Ingénieurs d'affaires et Grands Comptes
• Alternants en filière commerciale

Aucun

• Session de 2X2 jours puis 1 journée
• Déroulement en présentiel
• Lieu de la formation : dans les locaux de l’entreprise ou dans une salle mise à disposition
• Accessibilité personnes handicapées : nous contacter pour étudier les besoins spécifiques pour accéder ou suivre cette formation

Moyens techniques :

• Ordinateur, vidéo projection, tableaux

   

Moyens pédagogiques :

• Alternance d'apports théoriques et de mises en pratique concrètes
• Études de cas réels issus des situations rencontrées par les participants
• Simulations et jeux de rôles

• Supports : remise du livret pédagogique "Techniques de vente / Méthode des 7C" à chaque participant en fin de formation

   

Suivi et validation de la formation :

• Suivi de l'exécution : signature des feuilles d'émargement par demi-journée par le stagiaire et par le formateur
• Évaluation : exercices, études de cas, mises en situation

• Validation : questionnaire de satisfaction et attestation de fin de formation

   

Wilfrid GLEMIN : 25 années d'expérience en développement commercial et direction commerciale — 10 années d'expérience en formation, conseil et accompagnement commercial — Dirigeant associé Direxter

La formation peut démarrer quelques jours après la première prise de contact, le temps d’étudier vos attentes ainsi que vos besoins, et de coordonner nos agendas.

Jour 1 & 2 : Cadre commercial et proposition de valeur

Matinée J1 – Fixer le cadre commercial :

• Clarifier les rôles, missions et responsabilités des commerciaux
• Définir le type de commerce souhaité et les engagements collectifs
• Construire un plan d'action commercial structuré

Après-midi J1 – Construire sa proposition de valeur :

• Identifier les problèmes clients et les gains attendus
• Définir les 3 principaux problèmes résolus et les 3 solutions apportées
• Affirmer son avantage concurrentiel et son USP (point de différenciation unique)

J2 – Traduire la valeur en pitch efficace :

• Construire un pitch convaincant et mémorable

• L'adapter selon les contextes : rendez-vous face-à-face, téléphone, salon, clients existants

   

Jour 3 & 4 : Techniques de négociation et relation client

Matinée J3 – Optimiser la relation client :

• Soigner l'accueil, adopter une écoute active et une communication adaptée
• Tenir ses engagements et placer la satisfaction client au centre
• Savoir réagir avec pertinence dans un contexte relationnel tendu

Après-midi J3 – Maîtriser la négociation complexe :

• Comprendre et identifier les objections
• Découvrir les Personae et les techniques de réponse adaptées

J4 – Savoir maintenir ses positions :

• Travailler sa posture en interne

• Maîtriser la communication non verbale pour tenir ses positions sans crispation

   

Jour 5 : Bilan et plan de progrès

• Questionnement aléatoire sur les éléments clefs retenus
• Questions / réponses et mises en situation
• Simulations et jeux de rôles sur des cas réels

• Élaboration du plan de progrès individuel