Négociation Complexe : Savoir augmenter ses prix et défendre ses marges en période de crise

Cette formation vous permettra de :

• Maîtriser la préparation stratégique : Définir ses mandats (Rêve, Réaliste, Rupture) et sa MESORE (Meilleure Solution de Repli).
• Déceler les enjeux cachés : Utiliser la lecture humaine pour identifier les motivations réelles des acheteurs.
• Scénariser l'influence : Planifier le séquencement des messages bien avant la négociation finale.
• Gérer la tension : Maintenir ses positions face à l'agressivité ou à la déstabilisation.

Toutes les fonctions en posture de négociation complexe :

• Directeurs et Responsables Commerciaux.
• Ingénieurs d'Affaires et Key Account Managers (KAM).
• Commerciaux B2B confirmés évoluant dans des environnements à forts enjeux.
   

La formation s'appuie sur les cas réels apportés par les participants.

• Session 2 jours
• Déroulement en présentiel
• Lieu de la formation : dans les locaux de l’entreprise ou dans une salle mise à disposition
• Accessibilité personnes handicapées : nous contacter pour étudier les besoins spécifiques pour accéder ou suivre cette formation

• Techniques : Vidéo-projection, outils de diagnostic comportemental, supports interactifs.
• Pédagogiques (50/50 Théorie/Pratique) : * Apports croisés : Stratégie commerciale et Négociation de crise (GIGN).
• Ateliers : "Matrice des Variables", "Tunnel d'Influence", "Le Lab des Objections".
• Mises en situation : "Le Ring de la Négociation".

Un binôme d'experts unique pour une double approche :

• Éric LEBRETTE : 25 ans de direction commerciale internationale. Expert en marketing de l'offre et pilotage de la performance.
• Frédéric ROGÉ : 15 ans négociateur au GIGN. Expert en gestion du stress, lecture humaine et management de l'incertitude.

Nos formations peuvent démarrer quelques jours après la première prise de contact, le temps d’étudier vos attentes ainsi que vos besoins, et de coordonner nos agendas.

JOUR 1 : La Stratégie et la Relation

Matin  : Introduction et Étape #1 - La Préparation

• Analyse de l’environnement (PESTEL) et de la concurrence.
• Définition des mandats : du "Rêve" au "Point de Rupture".
• Atelier : La matrice des variables économiques, logistiques et techniques.

Après-midi : Étape #2 - Le Contact et Étape #3 - La Découverte

• Crédibilité et impact : la cohérence des 3V (Mehrabian).
• Se connaître sous pression : diagnostic des profils (Big Five) et risques comportementaux.
• L'écoute active et le questionnement d'influence pour déceler les enjeux cachés (Outil SONCASE).

JOUR 2 : L'Action et la Conclusion

Matin : Étape #4 - Convaincre et Étape #5 - Négocier

• Incarner son message et légitimer la hausse tarifaire (Transition "Value-Based").
• Atelier : Scénariser son annonce sur 6 mois (Le tunnel d'influence).
• Tenir face à l’agressivité et à la pression : régulation émotionnelle et parades tactiques.

Après-midi : Étape #6 - Conclure et Étape #7 - Déployer

• Traitement des objections "Prix" (Méthode S.P.C. : Sonder, Proposer, Clôturer).
• Sortir des blocages avec la méthode D.E.S.C.
• Mise en situation : Le ring de la négociation sur vos cas clients.
• Verrouiller l'accord et définir le rétroplanning opérationnel.