Négociation Complexe pour la maitrise des Appels d’Offres

Les objectifs suivants seront validés : 

1. Maîtriser le processus décisionnel : Apprendre à cartographier les jeux d'influence et les motivations cachées des interlocuteurs (Méthode VOIE : Vous, Objectifs, Intérêts, Eux).
2. Être en impactant en soutenance orale : Développer un marketing de l’offre percutant et utiliser le storytelling pour transformer une proposition technique en une aventure humaine et sécurisante pour le client.
3. Savoir négocier sous tension : Acquérir les réflexes des négociateurs de crise pour gérer l'hostilité, les blocages contractuels et les tactiques de déstabilisation.
    

Toutes les fonctions en posture de négociation complexe :

• Directeurs commerciaux
• Directeurs de Développement
• Directeurs Régionaux et Directeurs d'Agences, 
• Ingénieurs d'Affaires et Responsables Commerciaux Grands Comptes
• Chefs de projets en phase de conception-réalisation

Aucun

• Session 2 jours
• Déroulement en présentiel
• Lieu de la formation : dans les locaux de l’entreprise ou dans une salle mise à disposition
• Accessibilité personnes handicapées : nous contacter pour étudier les besoins spécifiques pour accéder ou suivre cette formation

Moyens techniques : 

• ordinateur, vidéos, projection, tableaux

Moyens pédagogiques : 

• Alternance d'apports théoriques et de mises en pratique intensives.
• Simulations de haute intensité : Jeux de rôles basés sur des cas réels.
• Outils exclusifs : Grilles d'analyse du rapport de force, matrices de préparation VOIE.
• Supports : Remise d'un livret pédagogique complet.
   

Suivi et validation de la formation : 

• Suivi de l’exécution : signature des feuilles d’émargement par demi-journée par le stagiaire et par le formateur (signature électronique)
• Évaluation : exercices, études de cas, mises en situation
• Validation : questionnaire de satisfaction et attestation de fin de formation
   

Eric LEBRETTE : 25 ans d’expérience dans la négociation avec la grande distribution

Frédéric ROGE : 15 ans d'expérience comme négociateur de crise et chef de la cellule négociation du GIGN

Nos formations peuvent démarrer quelques jours après la première prise de contact, le temps d’étudier vos attentes ainsi que vos besoins, et de coordonner nos agendas.

Jour 1 : La Stratégie et la Relation 

Matinée – Préparation de la négociation :

• Définition des objectifs : Passer du "Rêve" au "Point de Rupture" (les 3 R).
• Maîtrise du contexte : Analyse de l'environnement (PESTEL) et de la concurrence.
• Cartographie des parties prenantes : Identifier les décideurs, prescripteurs et alliés au sein d'un jury.
• Évaluation du rapport de force : Analyser les logiques de pouvoir et valider son mandat interne.

Après-midi – Découverte et installation de la confiance :

• Marketing de l’offre : L’enjeu est passer d’un mémoire technique (le « QUOI ») à une vision stratégique (le « POURQUOI VOUS »)
• Donner envie : Utiliser le marketing de l'offre et le storytelling pour valoriser son expertise.
• Développer la relation : Adopter la bonne posture et initier la collaboration dès le premier contact.
   

Jour 2 : Négociation et la Conclusion
Matinée – Conduire la négociation :

• Techniques de questionnement : Utiliser le questionnement stratégique pour influencer et guider la réflexion de l'interlocuteur.
• Détection des signaux faibles : Percevoir les changements d'attitude et le non-verbal chez l'autre.
• Valider les intérêts communs : Identifier les besoins profonds derrière les positions affichées (Position vs Enjeu).

• Anticipation stratégique : Préparer des scénarios de négociation et gérer le stress

   

Après-midi – Conclure et sécuriser:

• Traitement des objections : Apprendre à répondre aux blocages sans entrer dans un combat d'opinion.
• Sceller l'accord : Conclure la vente, formaliser l'accord par écrit et préparer la phase d'exécution.
• Rituel du REX (Retour d'Expérience) : Débriefer systématiquement la négociation (victoire ou défaite) pour capitaliser sur les apprentissages.